Come gestire i clienti che non pagano

Negli ultimi anni, la crisi economica ha colpito duramente anche i professionisti. Non è un segreto! Ormai lo hanno capito tutti. E così, avvocati, architetti, geometri, ingegneri, medici e consulenti si trovano a gestire i crediti dei propri clienti.

Gestione crediti

La gestione dei crediti e il recupero degli stessi in caso di insolvenza costituisce per ogni studio professionale che si rispetti una frequente pratica che, per la sua buona riuscita, deve essere organizzata efficacemente.

Una buona gestione del credito inizia dalla predisposizione di una situazione aggiornata almeno mensilmente dei crediti che lo studio professionale vanta nei confronti dei clienti.

Cosa c’è di peggio che sollecitare un cliente per un pagamento di una prestazione professionale che in realtà è già avvenuta?

Immagina la pessima figura con il cliente solo perché la segreteria distratta o il collaboratore incaricato di gestire gli incassi delle parcelle ha dimenticato di registrare l’ultimo bonifico ricevuto dal cliente.

A rischio c’è soprattutto la relazione professionale con il cliente. Ma non è solo questo!

Quali conclusioni potrebbe trarre il cliente da questo comportamento, se non criticare la gestione interna dello studio e la poca cura e attenzione verso il cliente? 

Se il professionista è abile nel gestire la prima fase del contatto con il cliente, molto probabilmente la gran parte dei crediti verranno incassati molto presto. In altri casi potrebbe essere necessario qualche accorgimento in più. Il credito potrebbe non essere onorato o bloccato da una contestazione vera o presunta di cui non si sia a conoscenza.

Vademecum

Seguiamo questo piccolo vademecum che può rivelarsi vincente nella stragrande maggioranza dei casi di insolvenza.

La prima cosa da fare è cercare di risolvere il problema in modo amichevole cercando di comprendere i motivi del mancato pagamento attraverso una cortese telefonata al cliente.

Spesso si tratta solo di piccoli inconvenienti o ritardi la cui soluzione può essere agevolmente trovata senza eccessive preoccupazioni.

Nel caso questo approccio si riveli insufficiente o poco produttivo, il professionista può decidere di confrontrarsi vis a vis con il cliente (convocandolo in studio o andandolo a trovare) per chiarire a quattrocchi la questione, sempre in tono cortese e pacato, al fine di evitare di compromettere il rapporto professionale.

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Qualora anche questo approccio, si rivelasse nel tempo infruttuoso, potrebbe essere necessario formalizzare le comunicazioni con il cliente a mezzo fax, lettera, email o PEC, chiedendo il pagamento di quanto dovuto o ulteriori informazioni circa la data di effettivo pagamento del credito vantato.

Solitamente, una richiesta scritta produce sempre i suoi effetti e la quasi totalità dei problemi termina in questa fase. Dove ciò non accada, occorre intraprendere altre azioni volte a tutelare con maggiore efficacia, gli interessi del creditore. Ma di questo, ne sono certo, ne parleremo in uno dei prossimi articoli.

Antonino Salvaggio

Antonino Salvaggio

Antonino Salvaggio è laureato in Economia Aziendale ed è iscritto all’Ordine dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Palermo. Svolge l’attività professionale offrendo prevalentemente consulenza aziendale
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